Τι είναι η τεχνική χαμηλής μπάλας και λειτουργεί;

Πηγή: flickr.com



Η τεχνική χαμηλής μπάλας είναι μια πειστική τακτική που χρησιμοποιείται συχνά, άμεσα ή έμμεσα, στην πώληση μιας ποικιλίας προϊόντων. Παραδοσιακά, ο πωλητής προσφέρει ένα στοιχείο σε αγοραπωλησία χαμηλότερη ή μέση τιμή αγοράς στον αγοραστή. Ο αγοραστής μπορεί να συμφωνήσει να πραγματοποιήσει μια αγορά ή να πλησιάσει τη δέσμευση για μια πώληση. Ωστόσο, ο πωλητής θα αυξήσει τότε την τιμή χωρίς προειδοποίηση.



Τι είναι η τεχνική Low Ball;

Η τεχνική χαμηλής μπάλας μπορεί να φαίνεται ότι είναι μια «χαμηλή τακτική», αλλά όταν γίνει καλλιτεχνικά, είναι γνωστό ότι λειτουργεί σε ορισμένες αγορές. Εάν ο πωλητής μπορεί να εξισορροπήσει προσεκτικά τους στόχους του (Α), κάντε το αρχικό αίτημα αρκετά ελκυστικό για να πάρετε ένα «ΝΑΙ» από τον πελάτη και (Β) να μην κάνετε τη δεύτερη διογκωμένη τιμή τόσο στην κορυφή που ο πελάτης αισθάνεται εξαπατημένος από ένα καλή συμφωνία.



Η τεχνική χαμηλού μπαλαρίσματος χρησιμοποιείται πολύ συχνά κακώς, ιδιαίτερα σε «μεταχειρισμένα» σημεία πώλησης, όπως ένα μεταχειρισμένο αυτοκίνητο ή μια αδίστακτη εταιρεία ακινήτων. Σε αυτήν την περίπτωση, ο πελάτης πιστεύει ότι ο πωλητής ήταν ανέντιμος από τότε που παρουσίασε εσφαλμένα την τιμή και το προϊόν αλλάζοντας ξαφνικά την τιμή σε αυτόν.

Ωστόσο, οι εταιρείες μπορούν επίσης να χρησιμοποιήσουν την τεχνική χαμηλής μπάλας με πιο διακριτικούς τρόπους, για να κάνουν τον πελάτη να ενδιαφέρεται για τη συμφωνία και, στη συνέχεια, να αποδεχτεί απλώς ότι κάθε καλή συμφωνία έχει λίγες αμοιβές. Για παράδειγμα, ο πάροχος υπηρεσιών που αναφέρει 49,95 $ το μήνα, αλλά στη συνέχεια προσθέτει χρεώσεις υπηρεσιών και διάφορα τέλη. Ή το ίδιο θα ισχύει για την πώληση αυτοκινήτου ή ακινήτου. επιπρόσθετες αμοιβές, όπως αμοιβές εύρεσης, προμήθειες, χρεώσεις τεκμηρίωσης και ούτω καθεξής θα μπορούσαν να προστεθούν χωρίς πολλή διαμαρτυρία Ο αγοραστής βλέπει ότι η τελική τιμή έχει αυξηθεί αλλά την ανέχεται επειδή η διαφορά τιμής δεν ήταν μεγάλη και υπήρχε επίσης ένας λογικός λόγος για την αύξηση της τιμής.



Πηγή: pexels.com

Ένα άλλο παράδειγμα της τεχνικής χαμηλής μπάλας μπορεί να είναι όταν ένας πωλητής διακρίνει τον πελάτη σε μια «αγοράστε τώρα ή αλλιώς… νοοτροπία» όπου ο πελάτης πρέπει να πληρώσει περισσότερα χρήματα για την ίδια συμφωνία εάν δεν αγοράσει εντός ενός προτεινόμενου χρονικού πλαισίου. Μια κακή εκτέλεση χαμηλής μπάλας θα ήταν απλώς να αυξήσετε την τιμή ενός αντικειμένου αφού ο πελάτης δείξει ενδιαφέρον και χωρίς πολύ λογική εξήγηση. Σε αυτό το σενάριο, ο πελάτης αισθάνεται ότι ο πωλητής έχει εκμεταλλευτεί την ανάγκη του και εκμεταλλεύτηκε την τιμή του, ανεβάζοντας την τιμή.

Στη συνέχεια, ένας πελάτης συνήθως αποχωρεί από τη συμφωνία. Ωστόσο, στην περίπτωση ορισμένων εταιρειών (ιδίως εταιρειών που διαχειρίζονται δαπανηρούς πόρους), οι εταιρείες μπορούν να ανυψώσουν την τιμή και οι πελάτες θα την πληρώσουν λόγω έλλειψης ανταγωνισμού στην αγορά. Στην πραγματικότητα, ορισμένες πολιτείες και ομοσπονδιακές κυβερνήσεις έχουν θεσπίσει νόμους που προστατεύουν τους καταναλωτές από την παρόμοια τακτική της «διόγκωσης των τιμών», που συνήθως περιλαμβάνει εταιρείες που χειρίζονται πόρους σε ζήτηση



Μια ιστορία χαμηλών πωλήσεων στις πωλήσεις

Σύμφωνα με το Study.com, η τεχνική χαμηλής μπάλας αποδείχθηκε για πρώτη φορά επίσημα από τον Robert Cialdini το 1978, αν και είναι ασφαλές να υποθέσουμε ότι έχει χρησιμοποιηθεί ιστορικά, πολύ πριν από αυτό το ορόσημο. Μια μελέτη του ανθρώπινου εμπορίου κατά τη διάρκεια των αιώνων δείχνει ότι η εκμετάλλευση και η εκμετάλλευση των απελπισμένων αγοραστών είναι μια κοινή ψυχολογική τακτική που χρησιμοποιείται από άτομα και ή εταιρείες που θέλουν να αυξήσουν τα κέρδη τους.



πεταλούδες στο στομάχι αγάπη

Η ψυχολογία πίσω από το χαμηλό απόσπασμα της μπάλας είναι αυτή της γνωστικής ασυμφωνίας. Εάν ένα άτομο θέλει ήδη να αγοράσει το προϊόν και δείξει ενδιαφέρον για αυτό, και αναμένει ήδη τα μελλοντικά οφέλη, δεν θα είχε κίνητρο να αποσυρθεί από τη συμφωνία - ακόμα κι αν δεν ήταν ενθουσιασμένος για την τιμή. Αυτή είναι η αρχή της γνωστικής ασυμφωνίας στην εργασία, η οποία αναφέρεται στην ψυχική άνεση ενός ατόμου που αγωνίζεται να καταλάβει δύο αντίθετα και δυσαρμονικά στοιχεία. Το ψυχικό άγχος προκύπτει από αυτές τις δύο αντίθετες πεποιθήσεις και έτσι η μείωση αυτού του άγχους είναι ένα φυσικό κίνητρο. Ως εκ τούτου, στις πωλήσεις, δίνοντας στον πελάτη έναν λόγο να αποφύγει ότι η γνωστική δυσαρέσκεια θα τον ώθησε να δεσμευτεί για μια πώληση. Αυτή είναι μια ιδιαίτερα αποτελεσματική τεχνική εάν ο πωλητής υποβαθμίζει το επιπλέον κόστος και επισημαίνει τα οφέλη του προϊόντος.



Πηγή: picserver.org

Οι μελέτες που έγιναν από τον Cialdini απέδειξαν ότι ομάδες ανθρώπων θα έπεφταν για την τεχνική χαμηλού μπαλαρίσματος εάν θέλουν να αποφύγουν τη γνωστική δυσαρέσκεια που προέρχεται από την υποστήριξη μιας δέσμευσης που ανέλαβαν. Απλά η Ψυχολογία συζήτησε τις μελέτες Cialdini και την έννοια της δέσμευσης. Ο Cialdini ρώτησε τους μαθητές εάν θα ήθελαν να συμμετάσχουν σε ένα πείραμα που πραγματοποιήθηκε στις επτά π.μ. Τα περισσότερα θέματα αρνήθηκαν. Ωστόσο, σε μια μεταγενέστερη μελέτη, μια άλλη ομάδα ενημερώθηκε για τη μελέτη πειράματος, χωρίς να μάθει τον χρόνο. Όταν έμαθαν για το χρόνο αργότερα και τους δόθηκε η επιλογή να εγκαταλείψουν, σχεδόν όλα τα θέματα ήρθαν ούτως ή άλλως - ποσοστό συμμετοχής 95%!



Επομένως, δεν είναι μόνο το πλεονέκτημα της λήψης των πλεονεκτημάτων του προϊόντος που παρακινεί τον πελάτη να αγοράσει, ακόμη και σε δυσάρεστες περιστάσεις. Σε πολλές περιπτώσεις, η επιθυμία μείωσης της γνωστικής δυσαρέσκειας μπορεί να προκύψει από το ότι δεν θέλεις να επιστρέψεις σε μια συμφωνία που έχει ήδη κάνει ο αγοραστής. Δεν θέλει να σπάσει μια δέσμευση και θα δυσκολευτεί να πει όχι, αφού δώσει ένα ηχηρό ναι στον πωλητή και στον εαυτό του.

Πώς να κάνετε την τεχνική χαμηλής μπάλας

Εάν δυσκολεύεστε να καταλάβετε την τεχνική ή να την εφαρμόσετε στους πελάτες σας, λάβετε υπόψη τα ακόλουθα βήματα για να κατακτήσετε τον διάλογο.

Πηγή: flickr.com

  1. Φροντίστε να κάνετε μια ελκυστική αρχική τιμή και βήμα για το προϊόν. Πρέπει να είστε σίγουροι ότι ο αγοραστής θα επιλέξει αυτήν την τιμή.
  2. Λάβετε δέσμευση από τον πελάτη, προφορικά ΚΑΙ δημόσια με κάποιο τρόπο, όπως προκαταβολή ή συμβόλαιο.
  3. Αλλάξτε τη συμφωνία (πάντα εντός των ορίων του νόμου) και, στη συνέχεια, επισημάνετε τα οφέλη της συμφωνίας, την αναγκαιότητα της αύξησης των τιμών (όπως στο, είναι κυρίως έξω από τα χέρια σας ή ότι δεν κάνετε πολλά χρήματα από το διαπραγμάτευση ούτως ή άλλως) Υποβαθμίστε το επιπλέον κόστος ως κάτι μικρό που ο πελάτης μπορεί να αντέξει εύκολα.
  4. Εξαλείψτε την πίεση ή τα αρνητικά συναισθήματα. Πάντα τους ενημερώστε ότι είναι η απόφασή τους εντελώς.

Παρατηρώντας την τεχνική χαμηλής μπάλας σε άλλους περιπάτους της ζωής

Ακόμη και εκτός του πλαισίου των πωλήσεων, ενδέχεται περιστασιακά να παρατηρήσετε άτομα που χρησιμοποιούν παρόμοια τεχνική, γνωστή ως «συμμόρφωση». Ακόμη και σε αλληλεπιδράσεις με την οικογένεια και τους φίλους, μερικές φορές χρησιμοποιούνται πειστικές τακτικές σε καθημερινές συνομιλίες. Για παράδειγμα, τεχνικές που έχουν σχεδιαστεί για να κερδίσουν συνεργασία από ένα άλλο θέμα μετά από πειθώ, όπως ένα παιδί που ζητά από τους γονείς του μια εύνοια, έναν μαθητή που θέλει έναν καλύτερο βαθμό από τον δάσκαλό του ή οποιαδήποτε «εύνοια» που υποδηλώνει ότι επηρεάζει ένα αποτέλεσμα αργότερα.

Σε παγκόσμιο επίπεδο, το χαμηλό balling έχει αρνητική συνήθεια, καθώς ο πωλητής ή το χειραγωγημένο κόμμα επιδιώκει να καθοδηγήσει το θέμα σε μια συγκεκριμένη απόφαση και όχι απαραίτητα ανοιχτό με βάση αυτό που θέλει το θέμα. Στην περίπτωση ενός κτηματομεσίτη, η τεχνική του μπορεί να είναι η τιμή του σπιτιού σε χαμηλότερη τιμή ευκαιρίας για τον ενδιαφερόμενο πελάτη και στη συνέχεια αύξηση της τιμής στην πραγματική αγοραία αξία αργότερα.

Πηγή: pexels.com

Μερικοί αναρωτήθηκαν ακόμη και αν οι τεχνικές χαμηλού μπαλαρίσματος είναι καταχρηστικές μορφές πειθούς, καθώς χρησιμοποιούνται συχνά για να εκμεταλλευτούν ένα άτομο που δεν έχει εμπειρία στην πώληση πωλήσεων ή σε συγκεκριμένη βιομηχανία, όπως αυτοκίνητα ή ακίνητα. Η χειραγώγηση ενός ατόμου χωρίς αυτήν τη συνειδητή αναγνώριση (όπως μέσα, το άτομο ξέρει τι συμβαίνει και το αποδέχεται) θα μπορούσε να ονομαστεί ανήθικο. Ωστόσο, σπάνια κηρύσσεται παράνομη.

Η μόνη εξαίρεση μπορεί να είναι σε συγκεκριμένες νομικές καταστάσεις, όπως οι δικηγόροι που προσπαθούν να ζητήσουν από τους κριτές του lowball να λάβουν ευνοϊκή απόφαση. Συνήθως ένας δικαστής θα αμφισβητήσει και θα επιβάλει τυχόν σχόλια από το αρχείο που υποδηλώνουν ότι ο δικηγόρος κολακεύει την κριτική επιτροπή ή προσπαθεί να αποδείξει την εξουσία του επί της κριτικής επιτροπής.

Ενώ η χρήση τεχνικών όπως η στρατηγική χαμηλής μπάλας μπορεί να προορίζεται κυρίως για επιχειρηματικές συναλλαγές, είναι αρκετά κοινό για τους ανθρώπους να χειραγωγούνται ώστε να λαμβάνουν παρορμητικές αποφάσεις. Οι εταιρείες βασίζονται σε αυτές τις λεγόμενες ληστρικές στρατηγικές για την πραγματοποίηση εσόδων, εις βάρος του καταναλωτή. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε πληθώρα προβλημάτων στην οικογενειακή ζωή του ατόμου, ειδικά εάν συνεπάγεται πτώση του χρέους, συμμετοχή σε επικίνδυνες συμπεριφορές ή πάσχοντας από άγχος και κατάθλιψη.

Πηγή: pixabay.com

Εάν εσείς ή κάποιος που γνωρίζετε ποιος πάσχει από κατάθλιψη λόγω χρέους ή απρόσεκτων συμπεριφορών, υπάρχει πάντα η επιλογή να αναζητήσετε επαγγελματική θεραπεία. Σε αντίθεση με 20 χρόνια πριν, η σημερινή διαδικτυακή θεραπεία είναι προσιτή και βολική. Μπορείτε να συνομιλήσετε με κάμερα, τηλεφωνική συνομιλία ή συνομιλία μέσω κειμένου σύμφωνα με το πρόγραμμά σας. Εάν βρείτε γιατρό ή σύμβουλο που σας αρέσει, μπορείτε να κανονίσετε να τους συναντήσετε την επόμενη διαθέσιμη ώρα.

Αυτή είναι μια σημαντική ανακάλυψη σε προσιτές συμβουλές και έχει επιτρέψει σε πολλούς πελάτες να εμφανιστούν και να αναζητήσουν επαγγελματική βοήθεια για τα προβλήματά τους. Αυτό περιλαμβάνει πολλούς πελάτες που διαφορετικά δεν θα είχαν σκεφτεί ποτέ να λάβουν βοήθεια στο παρελθόν, είτε λόγω προβλημάτων μεταφοράς, υψηλού κόστους προσωπικών συνεδριών είτε ντροπαλός. Η επιλογή είναι πάντα ανοιχτή σε εσάς (ή τους αγαπημένους σας). Κάντε μια επιλογή τώρα και βεβαιωθείτε ότι το αύριο είναι μια καλύτερη μέρα.